Data Marketing データマーケティングコラム

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D2Cとは？その概要や注目される背景、メリット、課題について解説

2022 / 04 / 05

現在では、ECサイトなどで販売会社から直接商品を購入する人が増加傾向にあります。従来は商品を販売するために広告代理店や小売店をはさむ必要がありましたが、現在ではその必要のない販売形態が登場してきています。その形態をD2Cと呼びます。今回は、D2Cの概要や注目される背景、メリット、課題について解説していきます。

D2Cとは

D2Cは、Direct to Consumerの略で、自ら企画、生産した製品を広告代理店や小売店をはさまず、消費者とダイレクトに取引する販売方法です。従来の小売店経由の販売とは異なる手法で、SNSやECサイト、直営店舗などを使用し、消費者とコミュニケーションをとりながら製品を販売していきます。昨今では、アパレルブランドや化粧品ブランドの多くがD2Cを採用しました。D2Cで製品を販売する小売業者から購入する割合は、全体の75％にのぼるという調査結果もあります。
参考：https://newsroom.accenture.com/news/consumers-welcome-personalized-offerings-but-businesses-are-struggling-to-deliver-finds-accenture-interactive-personalization-research.htm

D2Cが普及する背景とは

なぜ今、D2Cが普及するのでしょうか。その背景についてみていきましょう。

幼少期からパソコンや携帯電話を使いこなす世代の存在

幼少期からパソコンや携帯電話のようなデジタルツールを使いこなしていた世代をデジタルネイティブと呼びます。
デジタルネイティブは、日常的な情報収集や買い物について、ネットで行うことに抵抗がありません。デジタルネイティブが台頭し、さらにSNSやスマホが爆発的に普及したことで、独自の販路や顧客を開拓しやすくなっています。

消費者のニーズの変化

最近では、消費者のニーズが所有の価値を重視する「モノ消費」ではなく、体験や使用価値を重視する「コト消費」にシフトしている傾向があります。
D2Cブランドの多くは、きめ細やかなサービスやブランド独自の世界観という付加価値を創出し、消費者のニーズに合わせた製品を提供しています。

製造業や物流の変革

製造業者のサプライチェーンが進化し、少ないロットから発注できるようになったことも背景の一つです。
細分化されたニーズにも答えられるようになり、移り変わりの速いトレンドにも迅速に対応できるようになりました。

D2Cのメリット

それではD2Cを取り入れると、どのようなメリットがあるのでしょうか。そのメリットを一つずつみていきましょう。

安価に商品を提供できる

メーカーが商品の開発・製造から販売までを自社で行うため、安価に商品を提供できます。自社のECサイトで商品を販売すれば、中間業者に支払う費用はかからず、従来の手数料や流通コストなどを大きく削減可能です。

独自の販売路線で勝負できる

独自のマーケティングやキャンペーンで消費者との関係を構築していけます。製品の売り方を自由に決められ、商品の世界観や歴史、それに合わせたライフスタイルも同時に提供できます。

顧客データが集めやすい

自社の販売チャネルを活用するため、顧客ごとの販売データが収集しやすく、従来よりも顧客に寄り添ったサービスを提供できるようになります。
自社のECサイトがあれば、販売ページにアクセスした人の滞在時間や離脱ページなどを収集・蓄積することも可能です。収集したデータから効果的な施策が実施でき、効率的にPDCAサイクルを回していけます。

顧客ロイヤリティを高めやすい

広告代理店を通さず顧客と密にコミュニケーションできるので、顧客ロイヤリティが高まりやすいこともメリットです。
販売・購入だけで関係を切らさず、その後も関係を深めていくことで、LTVが積み上がりやすいといえます。

しかしながら、顧客に最適化されたコンテンツの定期的な発信は必要です。D2Cにおけるコンテンツは、オウンドメディアやメルマガ、音声、動画などがあり、雑誌を刊行する企業も存在します。それらのコンテンツを活用して、顧客にブランドのイメージをうまく意識させることが大切です

LTVとは「Life Time Value」の略で、日本語に訳すと「顧客生涯価値」です。ある顧客から生涯にわたって得られる利益のことです。顧客からのフィードバックをもとに製品を改良していければ、ロイヤリティの高くなった顧客が商品情報などの積極的な拡散や、良い口コミなどのUGCを生み出してくれます。UGCとは「User Generated Content」の略で、ユーザーによって作られたコンテンツのことです。

D2Cの展開における課題

D2Cには良い点ばかりではありません。D2Cが現状持っている課題についても順番にみていきましょう。

商品の魅力をどう高めていくか

D2Cビジネスの場合は、自社で魅力的な商品を開発し、ユーザーを集める必要があります。広告代理店などの中間業者を通さないため、商品の持つ力が問われます。

顧客の開拓に関するコスト

商品力があったとしても、それがユーザーに伝わらなければ購入する人は現れません。キャンペーンやダイレクトメールの送付など、顧客の開拓にもコストがかかります。

事業が軌道にのるまでに要する時間

D2Cの効果が表れるには時間がかかります。じっくりファンを育成しつつ、商品の認知力やブランド力を高めていかなくてはなりません。ゼロからビジネスをスタートする場合は特に時間がかかるでしょう。

D2Cを理解して時代に合った事業展開を

D2Cとは自ら企画、生産した商品を広告代理店や小売店をはさまず、消費者とダイレクトに取引する販売方法です。D2Cビジネスにおいて顧客育成を行う上では、顧客データ分析に基づく継続的な施策の実行が必要です。

クロス・マーケティングでは、顧客の定着率をトラッキングし、離反候補やポテンシャル顧客のリストを抽出するなど、D2Cの推進に必要な分析が可能なカスタマーサクセスBI「CrossData」を提供しています。ご興味がありましたらお気軽にお問い合わせください。

■参考サイト：
https://www.d2c.co.jp/
https://keywordmap.jp/academy/d2c-direct-to-consumer/
https://www.nri.com/jp/knowledge/glossary/lst/alphabet/d2c
https://www.sbpayment.jp/support/ec/d2c-merit/
https://service.aainc.co.jp/product/letro/article/what-is-d2c
https://circu.co.jp/pro-sharing/mag/article/7086/
https://cxclip.karte.io/topic/d2c/