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CPA（顧客獲得単価）とは？相場金額や設定方法、改善方法をご紹介

2023 / 07 / 18

広告運用の効果を高めるには、適切なCPAの設定が必要です。ここ数年で業界全体の平均CPAは減少傾向にあるといわれていますが、収益性の維持や広告運用の最適化にはCPAの改善が重要です。この記事では、CPAの相場金額や適切な設定の方法、CPAの改善施策を紹介します。

CPAとは？
CPAの設定方法
CPAの業界別の相場金額
CPAの改善方法
まとめ

CPAとは？

最初に、CPAが重要な理由や計算方法について解説します。

CPAが重要な理由

CPA（Cost Per Action）とは、日本語で「顧客獲得単価」を意味します。顧客や成果を1件獲得するのにかかった広告費用を示す数値です。成果には、問い合わせ・会員登録・商品の購入などが含まれます。

広告運用においてCPAが重要な理由は、費用対効果を測り、成果を出すために必要な費用を算出するためです。CPAの数値が低いと費用対効果が高く、広告運用を効率良くできていることを意味します。反対に、CPAが高いと1件の成果を出すための広告費用が高く、費用対効果が低いことが分かります。

適切なCPAの目標値を定めることで、利益を生み出す広告運用につなげられるのです。

CPAの計算方法

CPAは以下の計算式で算出します。

【広告コスト÷コンバージョンの数】

具体的な例を挙げて計算してみましょう。広告運用にかかったコストが60万円・獲得できた新規顧客が5人であった場合、計算式は以下の通りです。

　60万円 ÷ 5人 = 12万円

また、100万円のコストで、新規顧客を10人獲得できた場合のCPAは、以下の計算式から算出します。

　100万円 ÷ 10人 = 10万円

上記の数値から、広告コストが高くても、CPAの数値が低い方が効率の良い広告運用だと分かります。

CPO、CPRとの違い

CPAと似た言葉に、CPO・CRPがあります。それぞれの意味合いを解説します。

CPO（Cost Per Order）は、1件の受注獲得にかかった広告費用を指します。あらゆる成果における費用を算出するCPAに比べ、新規獲得のみの費用を算出します。計算式は広告コスト÷新規の受注件数です。

CPR（Cost Per Response）は、無料サンプルの申し込みや無料登録など、無料のものに対するレスポンス1件にかかった広告費用を表します。計算式は広告コスト÷レスポンス件数です。

CPAの設定方法

CPAの目標値はどのように設定したら良いのでしょうか。CPAを設定する際に知っておきたい要素として、限界CPAと目標CPAがあります。限界CPAを算出した上で、目標額をもとに目標CPAを設定することが大切です。

ここからは、各CPAの設定方法や業界別の相場金額などを紹介します。

限界CPAを算出する

限界CPAとは、コンバージョン1件あたりに捻出できる広告費の上限額を指します。
計算式は、売上単価－原価です。

限界CPAの数値ギリギリまで広告費を使ってしまうと、利益の増加は見込めません。適切なCPAを算出し、マーケティングにおいて広告を効率良く利用するには、次で紹介する目標CPAの設定が重要です。

目標CPAを設定する

目標CPAとは、コンバージョン1件あたりにかける費用の目標額を指します。
計算式は、限界CPA－確保したい利益です。

例えば、限界CPAが10,000円・確保したい利益が5,000円である場合、計算式は10,000円－5,000円=5,000円となり、目標CPAは5,000円と算出できます。

また、目標CPAは利益のうち広告費に当てられる割合によって設定するため、「限界CPA×（100%－目標利益率）」の計算式でも求められます。上記の例に当てはめると、目標利益率が50%となるため、計算式は10,000円×（100％－50%）となり、同じく5,000円と算出されます。

CPAの業界別の相場金額

業界別のCPA相場を知るには、Googleが発表した「Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]」というレポートが参考になります。

レポートによると、全業界の平均CPA（GDN）は7,593円です。平均CPAが最も高い業界はテクノロジーであり、14,464円との調査結果が公表されているのです。
※1ドル=122円で算出

出典：「Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]」（WorldStream）
https://www.wordstream.com/blog/ws/2016/02/29/google-adwords-industry-benchmarks

ただし、レポートは全世界における業界全体での平均相場ですので、あくまで参考とする程度に留めましょう。自社の利益をベースとして算出することが大切です。

CPAの改善方法

CPAの数値を改善して利益を上げていくためには、次に挙げる施策を検討するのがおすすめです。

広告費用を変更する

最初に取り組みたい施策は、広告媒体の見直しによる広告費用の変更・再設定です。効果が上がらない媒体があれば、その広告費用を下げたり、別の媒体に変えたりすることをおすすめします。

広告媒体は、記事広告やリスティング広告など多岐にわたります。コンバージョン数を増やそうとすると、CPAは基本的に高くなります。広告予算とのバランスを取りながら、ビジネスモデルに合った媒体を選ぶことが重要です。

クリック単価（CPC）を下げる

CPC（Cost Per Click）は、ワンクリックあたりの広告費を指しており、広告費用÷クリック数で算出できます。CPCの数値が小さいほど、費用対効果が高いことを意味します。

CPCを下げつつ広告の費用対効果を高めるためには、広告を届けたいターゲットに合った内容になっているかを定期的に確認しましょう。必要に応じて更新しながら、PDCAサイクルを回します。品質スコアを上げつつ、広告と遷移先の整合性なども改善すると、CPCを下げられます。

リスティング広告では、入札金額の上限を変更すると、CPCも抑えられます。ただし、広告の露出も減ってしまうため、バランスを考えてCPCを下げましょう。

CVRを上げる

コンバージョン率を示すCVR（Conversion Rate）を上げ、CPAを下げることもできます。コンバージョン率を上げるには、次の4つの方法を実践しましょう。

集客キーワードを見直す

ターゲットへ確実に広告を届け、CVRを上げるためにはキーワード設定が重要となります。キーワード設定には、Google AnalyticsやSearch Consoleなどのツールが広く活用されています。コンバージョンにつながりやすいキーワードをピックアップすると、無駄なクリックが減り、広告費用全体の削減につながるのです。

ターゲットを見直す

CVR改善には、ターゲットを正しく定められているか再確認する必要があります。想定したユーザーとターゲットが一致していなければ、CVRにつながらないうえ、ニーズに合った広告を届けることはできません。
具体的なターゲット像を再設定し、その行動や志向に合った広告を検討しましょう。

ランディングページ最適化（LPO）をする

ユーザーが最初に訪れるランディングページに、適切な動線設計を施すことで、CVRの改善を図れます。これをLPO（Landing Page Optimization＝ランディングページ最適化）といいます。
LPOに向けて注目したい数値は、CVRのほか、UU数・直帰率（ファーストビューにおける離脱率）・ユーザーの滞在時間です。どれもGoogle Analyticsで確認が可能です。各数値における改善点を見つけることで、数値の改善を目指せます。

フォーム最適化（EFO）をする

EFO（Entry Form Optimization＝エントリーフォーム最適化）は、入力フォームの必須事項をわかりやすくすることで、短時間で正確に入力できるようフォームを最適化する施策です。
入力フォームの項目が多かったり、エラーが頻発したりすると、入力を途中でやめてサイトを離脱する人が増えます。これを離脱といい、ユーザーがアクションを起こす機会を失ってしまうのです。EFOにより、入力のストレス軽減やモチベーションアップなどに役立ちます。

まとめ

この記事でご紹介してきたように、費用対効果を高めるためにはCPAを重視する施策が必要です。ただし、CPAを下げるだけでは、コンバージョンや売り上げも同時に下がるおそれがあります。

CPAを正確に設定・コントロールすることで利益の確保につながり、コストの回収が可能になります。改善できるポイントを常に模索しながら、施策を講じていきましょう。