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流行りの“サブスク”、成功の秘訣や事例をご紹介!

2021 / 04 / 23

#ショッピング,#トレンド

流行りの“サブスク”、成功の秘訣や事例をご紹介!

今、あらゆる業界でサブスクリプションビジネスが流行しています。サブスクはコロナ禍の中でも組織を成長させ、顧客を維持するための強力な手段となります。この記事では代表的な企業の成功事例をご紹介するとともに、サブスクリプションビジネスの基本を網羅することで、あなたの組織でサブスクを取り入れる際の大きなヒントをご紹介します。

サブスクリプションビジネスとは?

サブスクリプションビジネスとは、特定の製品やサービスを、顧客が利用した期間や量に応じて課金することで提供するビジネスモデルとなります。つまり、顧客が長期的に製品やサービスを利用することで複数回の支払いが発生し、継続的な収益が生み出されるという構造になっています。このビジネスモデルは、顧客獲得よりも顧客維持が重要な要素となり、いかに顧客の維持率を高め、顧客獲得コストを下げるかが重要な要素となってきます。

◆サブスクと定期購入の違いは?
サブスクは従来の定期購入とは違ったビジネスモデルとなります。従来型の定期購入とは、ウォーターサーバーなどに代表されるような特定製品の定期的かつ継続的な販売を目的としたものです。顧客は毎月一定金額を支払うことで定期的にウォーターサーバー用のタンクを受け取ることができます。
一方でサブスクの場合は、顧客に契約してもらってからが重要な局面となります。ウォーターサーバーのように特定商品の個別販売がゴールではなく、サブスクは顧客に契約してもらうことがスタート地点になります。そこから様々なサービスを利用する権利を顧客に提供し、いかに契約後の顧客体験を充実させて顧客維持率を高めていくかが鍵となるのです。


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コロナで伸びるサブスク企業

このようなサブスクリプションビジネスを展開する企業ですが、コロナ禍がむしろ追い風となり、期せずして売上げを大きく伸ばしている企業も多く存在します。コロナ禍によってこれまでの生活様式が大きく変わり、テレワークやステイホームが急速に拡大しました。そのため、新たなサービスや製品への需要が急増し、中でもサブスクリプション型のサービスは一連の巣ごもり消費や三密回避にマッチした理想的な形態のサービスとなったのです。それでは、一体どのようなサブスク企業がコロナ禍で売り上げを伸ばしたのか、その代表例をご紹介しましょう。

【Zoom】
リモートワークの必需品といえばWeb会議システムですが、その代表的なプラッフォームと言えばZoomです。この記事をご覧の皆様も、日常的にZoom利用しているという方が多いかと思われます。Zoomを開発運営しているのはアメリカのZoom Video Communicationsという2011年創業のベンチャー企業です。あまたのWeb会議システムが存在するなかで、Zoomは独自の画像圧縮技術で低遅延の安定したサービスを実現し、今では世界中で広く利用されています。また、Web会議システムだけではなくウェビナーやオンライン講座など様々なシーンでの活用が可能となるサブスクリプションビジネスも展開しています。コロナ禍でZoomは世界中で広く活用されるようになり、2021年度の売上高は前年比45-47%増の9億500万ドルから9億1,500万ドルを見込んでいます。

【Microsoft】
Microsoftもコロナ禍が追い風となり、サブスクリプションビジネスで売上げを伸ばしています。サブスク型で提供されるIntelligent Cloud部門全体としての売上について、2020年7月-9月期は前年比20%増の129億9,000万ドルを記録し、その中でもIaaS(※)であるAzureは48%の売上げ増大を記録しました。世界中のOSの8割を占めると言われているWindows、その担い手であるMicrosoftが展開するサブスク型サービスはコロナ禍が追い風となって必然的に大きな売上げ増大を成し遂げています。
※IaaS:情報システムの稼動に必要なインフラ(機材やネットワークなど)を、インターネット上でサービスとして提供する形態のこと

【オイシックス・ラ・大地】
IT周りや外資系企業に限らず、日本の食材宅配大手のオイシックス・ラ・大地もコロナ禍の中で大きく売上げを増大させています。無添加無農薬食材を宅配で提供するオイシックス・ラ・大地は、既存のスーパーなど対面接触環境での食材調達を避ける消費者をサブスク型サービスの提供で多く獲得しました。さらに、コロナ禍による健康志向の高まりも相まって、無添加無農薬食材への需要をサブスク型サービスで喚起したことも大きな要因となっています。2020年3月期の営業利益は24億6,700万円に上り、前年同期比6.7%増を達成しました。


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サブスクビジネスの成功の秘訣

サブスクリプション型のビジネスモデルは、これまで以上に認知度が高まっています。それでは、サブスクリプションビジネスの成功のためには何が必要なのでしょうか。

◆正しい価格設定
様々なサービスプランを提供するサブスク型サービスですが、価格設定を明確にすることが必要です。複雑な料金計算や課金条件を設定することなく、顧客にとって分かりやすい価格設定が求められます。したがって、あまりサービスのオプションを広げ過ぎずに料金体系をシンプルにすることで、顧客を混乱させないことを念頭に置く必要があります。

◆オートメーション
簡単にサブスクリプションを自動更新できるようにすることで、顧客の手を煩わせることを極力回避させることが重要です。より長く自社のサブスクリプションに滞在してもらうことためには、オートメーション化によって手続きを簡素化させることが必要です。その反面、顧客には常に継続しないという選択肢を用意しておく必要があるという点は要注意事項です。

◆充実したカスタマーサポート
顧客を大切にすることはあらゆるビジネスの基本であり、日々の課題です。顧客からの問い合わせには常に素早く対応することが求められます。さらに、顧客と定期的にコミュニケーションをとることでニーズに耳を傾け、サービスの改善や価格設定の再編を行い、顧客の期待に応えることが必要です。

まとめ

このように、サブスクリプションビジネスの成功は決して難しいことではなく、誰の手にも届くところにあります。従来型の買い切りとは異なり、契約から始まる顧客との長い付き合いを前提とするサブスクリプションビジネスは、中長期的予測が可能な収益をもたらします。その結果、ビジネスを次のステップに進めることが容易になります。
また、キャッシュフローをコントロールできるようになれば、よりスマートな意思決定ができるようになるので、この行先の不透明なコロナ禍のもとでも着実なビジネスの成長につなげることができるのです。

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