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グローバルコラム

越境ECで海外を攻める！withコロナのマーケティング戦略

株式会社gr.a.m
代表取締役

谷村真

2020 / 12 / 18

世間では新型コロナウイルスが再び猛威を振るっている一方で、ビジネスにおいては、あらゆる企業が自社のビジネスモデルやサービスをWithコロナの方向性にシフトチェンジしながら、止まった時間を動かそうとしています。

当社への問い合わせも9月から11月にかけて増加傾向にあり、その内容にも戦略の変化や企業努力が伺えます。
最近の傾向をみると、海外に商品やサービスを販売したいといったニーズが改めて増えてきたことに気づきます。近年、インバウンドの盛り上がりを受けて、国内市場を重点的に攻めていた企業も、条件つきではありますが、コロナ禍でその戦略を大幅に変えてきているようです。

コロナ禍におけるグローバル戦略の変化

これまでグローバル展開してきた企業も、このコロナ禍を経験し従来の手法が通用しなくなるといった考えから、改めてパートナーを見つけたい、販売網を構築したい、オンラインを強化したいなどB2B、B2C関わらず今までのやり方に変化を求めている様子が伺えます。

しかし、今後もいつ現地に渡航することができなくなるか分からない状況においては、現地ですべて完結する仕組み作りが必要となるため、パートナー選びはより慎重になっているようです。
同時に、オンライン戦略も非常に重要視されるようになっており、オンラインだけで完結する仕組み作りを前提にパートナーを選ぶような流れになっています。

越境ECとは

今回は、問い合わせが増えた海外販売の中でも特に越境ECについて改めてお話ししたいと思います。
「越境EC」とは、国境を超えて取引が行われるオンラインショップのことを指します。
新型コロナウイルスの影響で、全世界的に緊急事態宣言やロックダウンといった措置が起こり、経済全体に大きなダメージを受けました。その一方で、外出せずに買い物し生活をする「巣ごもり消費」が拡大し、世界中のEC市場が活性化も顕著になりました。

また、新型コロナによる海外渡航中止によって、海外の商品をECサイトで買い求める流れが加速しています。
越境EC市場は、2020年度時点で約9,000億ドルと推計されており、その値は将来的に世界のBtoCにおけるEC市場規模を上回る成長率で拡大すると予測されています。
平成30年に経済産業省が実施した調査によれば、国内のBtoCにおけるEC市場規模は、18.0兆円（前年16.5兆円、前年比8.96％増）。また、中国消費者による日本事業者からの越境EC購入額は1兆5,345億円（前年比18.2％増）、米国事業者からの越境EC購入額は1兆7,278億円（前年比18.5％増）と拡大しています。

そのような現状を踏まえて、越境ECサイトを利用し、日本国内の商品を海外に向けて販売することで、ビジネスの幅を国内だけでなく世界に広げていく傾向が強くなってきているのです。

私は、海外販売において最も重要なことは、対象地域及び業界は成長市場なのか、最も売れている場所はどこなのかといった考え方を軸に戦略を立てることだと考えています。なぜなら、自身の消費行動に置き換えたときに、もちろん例外もありますが、求めていない商品は検索もしないし、購入に至りません。また海外製製品を購入しようと思ったときは、まず身近に利用しているマーケットプレイスから探し始めるためです。
海外販売を検討する際は、そのような行動の原理原則を押さえたうえで販売戦略を組み立てていかなくてはいけません。

そのような原理原則を度外視しても売りたいということであればその売り方は越境EC以外の方が適切かもしれません。
越境ECの相談には、いつもその対象マーケットにおいて、最も販売に適している場所はどこなのかをまず定めた上で、お客様の条件に沿って最適なパートナーを見つけることをお勧めしています。

代表的な越境ECサイト

次に、海外の消費者がどこで商品を購入するのか、ここでは代表的な越境ECサイトを紹介します。

●天猫国際（T-MALL GLOBAL）
中国最大の越境ECプラットフォームとして有名なのが、Alibaba（アリババ）グループの「天猫国際（T-MALL GLOBAL）」です。
アリババグループが運営する天猫（T-MALL）は中国国内法人向けのECサイトであり、天猫国際（T-MALL GLOBAL）は海外法人向けのECサイトといった位置付けです。
天猫国際（T-MALL GLOBAL）は中国越境ECにおける60％以上のシェアを占め、2,500以上のブランドと提携しており、中国国内の約3億人以上の中産階級の消費者にアプローチが可能です。
天猫国際（T-MALL GLOBAL）の最大の特徴は、日本の商品の人気が高いことです。毎年開催されている「天猫ダブルイレブン」と呼ばれるショッピングフェスティバルでは、越境ECにおける国・地域別流通総額ランキングで日本製品が4年連続1位を獲得しており、その人気の高さがうかがえます。

●アマゾン（Amazon.com）
次に日本人には一番馴染みのある、「アマゾン（Amazon.com）」です。アマゾン（Amazon.com）は、世界各国で利用されており、2018年には有料会員だけで1億人を突破するなど、世界で最も知名度のある越境ECプラットフォームといえます。
中国市場への日本商品の販売は、天猫国際（T-MALL GLOBAL）や、京東全球購（JD Worldwide）といった越境ECプラットフォームが優れていますが、オセアニアやヨーロッパ、アメリカ市場への日本商品の販売なら、Amazonが普及している影響もあり、有効な手段といえるでしょう。

●Lazada（ラザダ）
2016年4月に中国のアリババ・グループが経営権を取得し、運営しているLazada（ラザダ）は東南アジア最大級のECサイトで、「東南アジアのAmazon」と呼ばれています。
本拠地のシンガポールをはじめ、東南アジア全域にECサイトを展開しており、3000店舗を超えるショップが出店しています。その中には食品や電化製品、コスメやタブレット端末など、幅広いジャンルの商品が出品されています。

●PChome商店街
台湾であれば台湾最大級ECサイトPChomeが運営するECモール「PChome商店街」が挙げられます。12万店舗、4億点以上のアイテムがあり、日本企業も数多く進出しています。特に台湾の消費者は日本製品に対してポジティブな印象を持っており、食品を中心に幅広く購入されています。現在300以上の日本企業と契約しており、今後もその数は増加すると考えられます。

●G-market（Gマーケット）
電子商取引会社のeBay Korea社が運営しているG-market（Gマーケット）は、韓国を代表するショッピングモールサイトで、韓国市場ではトップのシェアを誇っており、化粧品をはじめとする美容品や食品のアイテムが多く出品されています。最大の特徴として、日本のECサイト「楽天」との協業が挙げられ、より韓国のEC市場に参入することが容易になっています。

●アマゾン・インディア（Amazon.india）
インドのEコマース市場は、2016年度には300億ドルを超えて、2020年度には1000億ドルに到達する見込みがあるほど目覚ましい成長をしています。そのインドのEコマース市場の中核を担っているのが、「アマゾン・インディア（Amazon.india）」です。2013年にアマゾンが進出してから同社は、2014年に20億ドル、2016年には30億ドルのインド事業に投資を行っています。また、カナダの投資銀行ＲＢＣキャピタル・マーケッツによると、アマゾン・インディアでの売上高は2023年までに320億米ドル（約３兆4,000億円）に到達することを見込んでいるなど、今後もインドのEC市場は成長が期待できます。

このような代表的な越境ECサイトの他にも、ニッチな領域に特化したサイトや独自に展開するプラットフォームなど多数存在します。

まとめ

今回は越境ECについて述べてきましたが、“越境ECで海外を攻める”際に最も重要なことは、まず「どこで」販売するかを決めることです。「どこ」が決まれば、次は「誰と」組んで販売するか考えるといいでしょう。
販売場所は、消費者がその商品をどこで買うのか、パートナーは、自社の不安や不足を補えるという基準で選定すれば良いと思います。
今、全世界があらゆる危機に直面しており、コロナ禍以前とは全く違う世界が広がっています。
そのような環境下でじっと耐えるだけではなく、生き残るための、また戦うための素地を改めて作り上げ、新たなチャレンジを進めていくことでコロナ禍による目まぐるしい環境変化に対応したゴールを描いて欲しいと思います。その手段の1つとして越境ECを考えてみてはいかがでしょうか。

＜会社概要＞
株式会社gr.a.m
東京都新宿区西新宿3-20-2 東京オペラシティタワー24F
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