Insight Scope インサイトスコープ

グローバルコラム

ビジネスにおける海外展開成功の秘訣

株式会社gr.a.m
代表取締役

谷村真

2020 / 09 / 04

海外展開において調査は必須です。調査を行わず海外で戦うことは、暗闇の中を手探りで進んでいくようなもので、周りの景色も、そこにいる人たちも、自分の立ち位置さえ分からない状態です。そのような状況で目的に至ることなどできないことは容易に想像できるでしょう。やはり、しっかりと調査を行い、目的に対する道筋を設定し進めていくことが重要となります。

海外展開するときに重要なこと

海外に展開する際に、どのようなことをすればいいですかといった漠然とした話をされることが多くあります。海外展開するために事前にやらなくてはならないことはいくつもありますが、私から言えることは展開先の国を理解することです。これは特別なことではなく、皆さんが何かを始めるときに事前に情報収集し、シミュレーションし、実際にやってみるといった行動を考えれば当たり前なことであり、私たちもやるべきことを順序だてて提案しているだけであることが言えます。

では、私たちが日々提案している調査とは何なのかと言いますと、私たちの目線では皆さんの事業スピードを上げる、収益化までの期間を短くするといったことになります。皆さんが海外展開する目的は、「収益を上げるため」に限るといっても過言ではありません。そのため私たちの提案する調査は、皆さんの目的に直結するよう海外に展開して利益を上げたり、投資回収スピードをあげたりするための一方法としてとらえるほうが正しいかもしれません。つまり、調査は海外展開前の事前調査もさることながら、展開後の運用でうまく活用することが重要となります。

例えば、多くの企業は現地で展開する際に５年計画をつくります。１年目は投資フェーズで、そこから２年、３年はぐっと投資が先行し、３年目あたりから単月利益をあげられるような体質になり、５年目あたりで回収する計画を立てますが、ほとんどのケースでその通りにはなりません。

実際、今計画を立てている既存ビジネスの延長戦で５年のうちに回収を見込めることなどほとんどないのが実情です。当初計画した利益があがってくるタイミングを目安として積みあがった資産をベースに次の手次の手を当てていかなければ当初描いた回収曲線は想像通り進まないでしょう。つまり、海外マーケットのスピード感は今のビジネスを５年続けさせてくれるほど甘くないといったことが言えるのです。重要なのは、PDCAやマーケティングメソッドを活用して常に起こっている現状を把握し、次の手となる施策を打ち続けないといけないのです。

調査の組み立て方

ここからは普段調査を行っている中で、どのような考え方で各種テーマを組み立てているかお話ししたいと思います。まず、計画から展開してきた中で気づく問題を設定します。問題は当初設定した経過とのギャップにあります。問題が設定出来たらその問題に取り組むための課題を定義していき、課題が設定出来ればなぜそれが必要なのか課題を分解し、分解された要素から解決案を導いていきます。

課題は、問題に対して行うべきアクションであり、課題を分解するということは、その問題に対してなぜその課題を行うべきなのか根拠を導くために必要です。一足飛びに施策に走ってしまうと、そこに至るロジックが破綻してしまう可能性が生まれます。なので、課題を分解してその課題の根拠となる「なぜ」や「現状の不備、不足」などを明らかにし、その不備、不足に対して施策を設定するといった考え方で行います。

私たちの提案は、目的、背景、課題といった与件の整理から始まり、課題解決した際のゴールを提案し、課題の解決案を調査項目に落とし込み、お客様に提案するといった形になっています。

調査実施のステップ

次に、調査実施のステップについてご説明します。まず２次情報を集めます。２次情報とは、例えば官公庁や協会・団体、メディアなどで集められた統計やネットや書籍・文献など既に誰かによって集められた情報のことを指します。この２次情報を活用し目的に沿ってロジカルに考えられた提案項目を洗っていき、全体像をつかんでいくことから始めます。段階を踏まずいきなりピンポイントの答えを集めに行っても、目的の根拠となる情報に漏れや抜けが発生し課題解決案が目的とズレてしまう可能性があります。

2次情報から全体像をつかむステップを踏んだ後に１次情報の収集に臨みます。１次情報とは、現地視察やインタビューを通して収集する今回の課題解決の根拠となる実態を今回の課題に沿って設定し収集していく生情報となります。

このように集められた１次情報と２次情報を組み合わせて、全体像から導く仮説とその実態の検証といった使い分けで情報の精度をあげていく作業を行っていきます。具体的には、設定された目的から課題、解決案、解決策と順を追ってストーリーにしていく作業を行い、目的に沿った枠組みで情報を整えていきます。

また、情報を整えていく際には、３C、ファイブフォース、４Pなど伝統的な手法やフレームワークを使って設定していきます。このように私たちが提供する調査は、皆さんが事業運営で行っている思考を調査といった形で提供しているのものであるということが言えます。

成功の秘訣はインプット

最後に、皆さんが展開する海外、中でも特に新興国となると、そのスピード感はもの凄いものとなります。そのような環境だからこそ、思考や施策を常に回し続けなければいけません。

新興国では毎日があたりまえでない連続であることを理解し、収益化を目指す過程で、ひらめいたり仮説をつくったりするためには、多くの２次情報、１次情報に触れておかなければいけません。つまり、海外展開をする実務者は常にインプットをしなければならないし、そうでなければ本来目的のアウトプットにつながらないということを考えておかなければならないと言えるでしょう。

また、私たち調査マンは、このような現場の最先端で戦う皆さんに必要なインプットに少しでも役に立てていただき、皆さんの新たな仕掛けやひらめきの下支えになれるよう更にインプット・アウトプットしていかなければならないと思っています。

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