株式会社クロス・マーケティング
コンサルティング本部 シニアコンサルタント
堀 好伸
生活者のインサイトを得るための共創コミュニティのデザイン・運営を主たる領域とする生活者と企業を結ぶファシリテーターとして活動。
生活者からのインサイトを活用したアイディエーションを行い様々な企業の戦略マーケティング業務に携わる。
「若者」や「シミュレーション消費」を主なテーマに社内外でセミナー講演の他、TV、新聞などメディアでも解説する。
著書に「若者はなぜモノを買わないのか」（青春出版社）、最近のメディア出演「首都圏情報 ネタドリ！」（NNK総合）、「プロのプロセスーアンケートの作り方」（Eテレ：https://www.nhk.or.jp/school/sougou/active10_process）
顧客インタビューもした。
市場調査もした。
成長している市場も把握している。
さらに、自社には長年研究してきた独自技術もある。
それなのに、新商品企画を進めていくと、
「競合と似た商品になりそう」
「市場は大きいけれど、本当に自社が勝てる？」
「この技術、今の商品に使うだけでいいのだろうか？」
と、次に狙うべき領域が見えなくなることはありませんか。
市場ニーズを見つけることと、自社がそこで価値を出せることは、必ずしも同じではありません。
必要なのは、
生活者から求められているか。
市場として魅力があるか。
そして、自社技術だからこそ価値を出せるか。
この3つを重ねながら、「自社が狙う理由のある市場」を探すことです。
STEP1 「ニーズがある」だけで市場を選ばない
商品企画では、生活者の声を知ることが欠かせません。
「もっと手軽にしたい」
「時間を短縮したい」
「失敗せずに使いたい」
こうしたニーズが見つかれば、商品アイデアの方向性も考えやすくなります。
ただし、そのニーズを見ているのは自社だけではありません。
同じ市場を調査している競合企業も、似た不満や課題にたどり着く可能性があります。
そのため、ニーズ → 解決策 → 商品だけで考えると、結果として各社の商品が似た方向へ集まりやすくなります。
そこで加えたいのが、「そのニーズに対して、自社だからどんな価値を提供できるのか」という視点です。
市場から求められていることと、自社が持つ技術・知見・強みを重ねる。
すると、「ニーズがあるから参入する」ではなく、「このニーズなら、自社の強みを活かして他社とは違う価値を出せる」という市場の見方へ変わっていきます。
STEP2 「大きな市場」だけで参入先を決めない
次に見直したいのが、「市場の大きさ」だけで判断することです。
市場規模が大きい。
成長性も高い。
生活者ニーズもある。
数字だけを見ると、非常に魅力的な市場に見えます。
しかし、魅力的な市場には、多くの競合も集まりやすくなります。
そこで重要になるのが、市場として魅力的か×自社技術がそこで価値を出しやすいかという2つの軸です。
たとえば、市場規模は大きくても、自社技術を使った際に既存商品との差を出しにくい領域。
一方、市場として十分な可能性があり、なおかつ自社技術だからこそ既存とは違う価値を提供できる領域。
同じ「ニーズがある市場」でも、自社にとっての意味は大きく変わります。
見るべきなのは、「この市場は伸びるか」だけではなく、「この市場で自社の強みが競争力になるか」。その重なりを確認することで、「参入できそうな市場」から「自社が狙う理由のある市場」へと、選び方が変わります。
STEP3 技術を「1商品・1市場」に閉じ込めない
もう一つ見直したいのが、自社技術の捉え方です。
新しい技術が生まれると、
「既存商品のどこに搭載する？」
「次期モデルに使えないか？」
と、今ある商品カテゴリから用途を考えたくなります。
もちろん、それも重要な選択肢です。
ただ、技術 → 既存商品と直接つなげると、その技術の可能性を一つの用途に固定してしまうことがあります。
そこで、
技術
→ 提供できる価値
→ その価値を必要とする市場
と、一段広げて考えます。
同じ技術でも、ある市場では「負担を減らす価値」になり、別の市場では「失敗を防ぐ価値」になるかもしれません。
つまり、研究成果を「一つの商品に使う部品」としてではなく、複数の市場機会につながり得る“技術資産”として見る。
そうすることで、既存カテゴリの外側も含めて、技術が最も価値を出しやすい場所を探索できるようになります。
3つを重ねると、「自社が狙う理由」が見えてくる
市場ニーズだけを見ると、競合と似た答えになりやすい。
市場規模だけを見ると、自社がそこで戦う理由までは見えにくい。
既存商品だけを見ると、技術の可能性を一つの用途に閉じ込めてしまう。
だからこそ、
生活者が求める価値
×
市場としての魅力
×
自社技術とのフィット
を、一つの流れとして考えることが重要です。
目指すのは、単に「売れそうな市場」を探すことではありません。
市場から求められ、自社技術を活かせて、競合とは違う価値を提供できる領域を見つけること。
そこに、「なぜこの市場なのか」「なぜ自社なのか」の両方を説明できる商品・市場機会が見えてきます。
自社技術から「狙うべき市場」をどう探す？
「この技術から、どんな生活者価値を考えればよいのか」
「どのニーズに市場機会があるのか」
「どの市場なら、自社技術が強みになるのか」
を実際の商品開発では一つずつ整理していく必要があります。
クロス・マーケティングの「Seeds-Needs Bridge」では、技術シーズと生活者ニーズをつなぎながら、自社技術を活かせる商品・市場機会を検討するプロセスを支援しています。
まずは具体的な考え方や進め方を確認したい方は、以下サービス資料や詳細ページをご覧ください。
