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「誰に聞けばいいかわからない」を卒業するBtoB市場調査の設計術

更新日：2026年11月5日

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「使う人」「決める人」「払う人」が異なるBtoBでは、購買に関わる立場ごとに調査を設計することが成果を分けます。

過去の成功体験や営業担当者の勘に頼った判断が通用しにくくなっています。BtoB領域でも、市場調査によるデータの裏付けを重視する企業が増えています。
一方で、「その業界で働く人」という広い枠でアンケートを実施した結果、立場ごとに異なる声が平均化され、本当に知りたかった意思決定の構造が見えなくなっていませんか？

本資料では、購買意思決定に関わる「DMU（Decision Making Unit）」の視点から、立場ごとに聞くべきこと、適した手法、調査設計の考え方を事例とともに解説します。
 

【本資料で学べること（メリット）】

  • BtoCとBtoBにおける購買意思決定の違い
  • 立場を分けない調査が招く失敗例（SaaS・製造業）
  • DMUの4つの役割ごとに「誰に・何を・どう聞くか」を整理した調査設計
  • 企業パネルによる定量調査と、決裁者・有識者へのインタビューを組み合わせる考え方と事例

 

【目次】

  1. はじめに：「勘と経験」の限界とBtoBの意思決定の本質

  2. よくある課題：「誰に聞けばいいかわからない」が招く解像度の低いデータ

  3. 課題の本質と解決へのアプローチ：DMUという視点と立場ごとの調査設計

  4. ソリューション：クロス・マーケティングの「DMU調査設計」

  5. 具体事例：オフサイト市場の潜在規模検証と意思決定フローの解明

 

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